Preispolitik im B2B

Situation:

• unlogische und primär auftragsmengenabhängige Preisstruktur
• intransparente Preisvergabe im Aussen- und Innendienst
• nicht mehr beherrschbare Komplexität für Vertrieb/Marketing und IT

Gelegenheit:

• von auftragsbezogenen zu kundenbezogenen Kriterien der Preisbildung
• Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit bei preissensiblen Segmenten
• Vereinfachung der Preispflege und Reduktion Kundenreklamationen

Vorgehen:

• Analyse und Neugestaltung der Artikel- und Kundengruppen bezgl. Preisen
• Preispolitik durch Benchmarking zum Wettbewerb in kritischen Sortimenten und Segmenten
• Entwicklung kundenpotentialbezogenes Modell inkl. Simulation sämtlicher vereinbarter Kundenpreisänderungen mit Anpassungskonzept

Lösung:

• von produktorientierter Preisliste zum kundenbezogenen Preisgenerator
• Reduktion der Preiskombinationen je Kunde um Faktor Zwanzig ohne Verlust an Preisdifferenzierung
• Preisdifferenzierung auf Basis objektiver Sachverhalte
• Preisstrukturdatenbank je Segment für strategisches und operatives Preismanagement

Ergebnisse:

DB neutrales Preiskonzept mit neuen Preisvereinbarungen für alle Kernkunden

Schulungskonzept für Verkauf inklusive Argumentationsleitlinien

Integiertes Preismanagement und Preiscontrolling für das Marketing