Preispolitik im B2B
Situation:
- unlogische und primär auftragsmengenabhängige Preisstruktur
- intransparente Preisvergabe im Aussen- und Innendienst
- nicht mehr beherrschbare Komplexität für Vertrieb/Marketing und IT
Gelegenheit:
- von auftragsbezogenen zu kundenbezogenen Kriterien der Preisbildung
- Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit bei preissensiblen Segmenten
- Vereinfachung der Preispflege und Reduktion Kundenreklamationen
Vorgehen:
- Analyse und Neugestaltung der Artikel- und Kundengruppen bezgl. Preisen
- Preispolitik durch Benchmarking zum Wettbewerb in kritischen Sortimenten und Segmenten
- Entwicklung kundenpotentialbezogenes Modell inkl. Simulation sämtlicher vereinbarter Kundenpreisänderungen mit Anpassungskonzept
Lösung:
- von produktorientierter Preisliste zum kundenbezogenen Preisgenerator
- Reduktion der Preiskombinationen je Kunde um Faktor Zwanzig ohne Verlust an Preisdifferenzierung
- Preisdifferenzierung auf Basis objektiver Sachverhalte
- Preisstrukturdatenbank je Segment für strategisches und operatives Preismanagement
Ergebnisse:
DB neutrales Preiskonzept mit neuen Preisvereinbarungen für alle Kernkunden
Schulungskonzept für Verkauf inklusive Argumentationsleitlinien
Integiertes Preismanagement und Preiscontrolling für das Marketing