Preispolitik im B2B

Situation:

  • unlogische und primär auftragsmengenabhängige Preisstruktur
  • intransparente Preisvergabe im Aussen- und Innendienst
  • nicht mehr beherrschbare Komplexität für Vertrieb/Marketing und IT

Gelegenheit:

    • von auftragsbezogenen zu kundenbezogenen Kriterien der Preisbildung
    • Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit bei preissensiblen Segmenten
    • Vereinfachung der Preispflege und Reduktion Kundenreklamationen

    Vorgehen:

    • Analyse und Neugestaltung der Artikel- und Kundengruppen bezgl. Preisen
    • Preispolitik durch Benchmarking zum Wettbewerb in kritischen Sortimenten und Segmenten
    • Entwicklung kundenpotentialbezogenes Modell inkl. Simulation sämtlicher vereinbarter Kundenpreisänderungen mit Anpassungskonzept

    Lösung:

      • von produktorientierter Preisliste zum kundenbezogenen Preisgenerator
      • Reduktion der Preiskombinationen je Kunde um Faktor Zwanzig ohne Verlust an Preisdifferenzierung
      • Preisdifferenzierung auf Basis objektiver Sachverhalte
      • Preisstrukturdatenbank je Segment für strategisches und operatives Preismanagement

       

      Ergebnisse:

      DB neutrales Preiskonzept mit neuen Preisvereinbarungen für alle Kernkunden

      Schulungskonzept für Verkauf inklusive Argumentationsleitlinien

      Integiertes Preismanagement und Preiscontrolling für das Marketing